Schrijf je verhaal als een omgekeerde piramide

Begin je tekst met de belangrijkste informatie. Lezers zien hierdoor je kernboodschap ongeacht hoeveel ze lezen. Deze schrijfstijl past met name bij schrijven voor het web.

Verliestaal vs winsttaal

Verliestaal = in de tekst wordt de nadruk gelegd op (potentieel) verlies. Winsttaal = in de tekst wordt de nadruk gelegd op (potentiële) winst. Maar wat gebruik je wanneer?

Altercasting

Bij altercasting plaats je de lezer/kijker in een sociale rol die bijpassend gedrag activeert.

Angst oproepen

Angst en dreiging wordt regelmatig gebruikt in marketing. Bijvoorbeeld om mensen te laten stoppen met schadelijk gedrag.

Choice supportive bias

Bevestig klanten dat ze een goede keuze maken. En geef ze na aankoop rationele redenen om dat te bevestigen. Hierdoor stijgt de tevredenheid met de aankoop.

Retorische vraag

Geef lezers een zetje in de juiste denkrichting door een retorische vraag te stellen. Hierdoor realiseren ze zich dat jouw product/dienst een goede keuze is voor hen.

Zijn meer argumenten beter?

Gebruik in een persuasieve tekst maximaal 3 argumenten.

Urgentie

Urgentie wordt gebruikt om mensen te motiveren onmiddellijk iets te doen in plaats van het uitstellen. Dit werkt alleen als ze het belangrijk vinden én de timing goed is.

But you are free technique

Mensen willen de vrijheid hebben om te kiezen wat ze zélf willen. Zeg expliciet tegen lezers/kijkers dat ze vrij zijn om ‘ja’ of ‘nee’ te zeggen op je aanbod.

Effort heuristic

We vinden een product waardevoller en van betere kwaliteit als we dénken dat er meer tijd en moeite in is gestoken.

Jij, je naam en personaliseren

Personaliseer waar het kan. Het horen/lezen van je eigen naam zorgt namelijk voor meer aandacht voor de boodschap. Heb je geen naam? Gebruik dan je/jij in de tekst.

Nieuw – Vernieuwd

Denken we dat een product vernieuwd is? Dan zien we deze als aantrekkelijker dan de ‘oude’ variant.

Omdat vs Want

Het woord ‘omdat’ bevat meer overtuigingskracht. Gebruik alleen ‘want’ als je benadrukt dat het om een mening gaat.

Rijm

We zien een rijmende tekst sneller als waarheid dan niet-rijmende varianten met dezelfde inhoud.

Vertrouwenszin

Het toevoegen van 1 zin heeft een grote impact op het vertrouwen dat een bedrijf uitstraalt. "You can trust us to do the job for you."

Zeigarnik effect

Mensen onthouden onvoltooide taken beter tot ze klaar zijn. Tot die tijd blijft het aan ons knagen dat er nog een taak openstaat. Daar kan je van alles mee als marketeer.

Humor

Humor is niet altijd positief voor de verkoop. Gebruik humor altijd in combinatie met een goed argument én bij producten met een laag risico voor kopers.

Hoe noem je een dienst of product?

Stuur de verwachtingen van kopers met een bewuste keuze van de naam. Verwerk bijvoorbeeld het doel of een kenmerk die je doelgroep belangrijk vindt in de naam.

Autoriteit (= Cialdini principe)

Mensen volgen adviezen op van degenen met meer macht, kennis en/of ervaring. Of mensen waarvan ze dénken dat ze een autoriteit zijn door hun titel, kleding en/of accessoires.

Visuele aanwijzingen die de kijkrichting sturen

Beïnvloed met deze visuele elementen waar de lezer of websitebezoeker naar kijkt.

Gaze cueing

Stuur de kijkrichting door foto’s van mensen te gebruiken die kijken richting je belangrijkste boodschap.

Endowed progress effect

Oók de illusie van voortgang motiveert mensen zich in te spannen hun doel te behalen.

Goal gradient effect

Komen mensen dichter bij hun doel? Dan neemt hun inspanning toe om het te behalen. Laat zien hoever ze zijn.

Hobsons +1 effect

Voeg een tweede keuzeoptie toe onder of naast de call to action. Bezoekers richten hun aandacht dan op het vergelijken van deze opties.

We zijn voor je aan 't werk!

Laat zien welke inspanningen je levert om het product of de dienst zo snel mogelijk gereed te hebben voor de klant. Dit noemen we in vaktermen 'labour illusion'.

Schaarste (= Cialdini principe)

Is een product/dienst schaars? Dan nemen we aan dat het kwalitatief goed en waardevol is. Het maakt ons extra competitief om het te bemachtigen.

Sociale bewijskracht (= Cialdini principe)

Gedrag van anderen gebruiken we als informatie voor eigen gedrag. Is iets populair of juist niet? Bij onzekerheid vinden we het fijn om te zien hoe anderen (die op ons lijken) zich gedragen.

Vertrouwen: toon aan dat je betrouwbaar bent

Tijdens een snelle scan bepaalt een websitebezoeker (onbewust) of jouw bedrijf te vertrouwen is. Check of het je cognitief- en affectief vertrouwen verhoogt.

Anthropomorfisme

Voeg menselijke eigenschappen toe aan niet-menselijke objecten. Dan ontwikkelen we er gevoelens voor.

Ikea effect

Mensen waarderen producten meer als ze zelf een bijdrage hebben geleverd bij de totstandkoming ervan.

Domestic (home) country bias

Mensen hebben een voorkeur voor producten uit hun eigen land boven producten uit het buitenland. Behalve als een ander land bekend staat om hun hoogwaardige kwaliteit in een specifieke productcategorie.

Nostalgie effect

Heeft iets een nostalgisch gevoel opgeroepen? Dan zijn mensen bereid zijn meer geld uit te geven.

Perceptuele incongruentie

Wijkt een designelement af van ‘normaal’ of zijn omgeving? Dan trekt het de aandacht en wordt het beter onthouden.

Watching eyes effect

Gebruik foto’s van mensen die recht in de camera kijken om pro-sociaal gedrag te stimuleren. Bijvoorbeeld het doneren van geld aan een goed doel, een petitie steunen of bloed doneren.

Afronde prijzen of specifieke prijzen?

Gebruik afgeronde prijzen bij aankoopbeslissingen op basis van emotie, snelheid, gemak en bij sociale producten. Gebruik specifieke prijzen bij een aankoop op basis van logica.

Decoy effect

Laat één van je producten/diensten er positief uitspringen door zijn opvallende goede prijs/kwaliteitverhouding. Voeg een ‘decoy optie’ toe aan je aanbod.

Gevoel van eigendom

Mensen hebben de neiging om een product meer te waarderen als ze het bezitten, dan wanneer ze niet de eigenaar ervan zijn.

Gratis: goed idee of niet?

Het woord "gratis" triggert besluitvorming op basis van emotie in plaats van logica. Pas op, want hóe je iets weggeeft is belangrijk!

Directe beloning vs grotere beloning over een tijdje

Mensen geven de voorkeur aan een directe beloning in plaats van een beloning waarop ze moeten wachten.

Kortingsactie gehad? Dit is het negatieve effect erna

Let op dit negatieve effect van acties en korting. Wanneer mensen een goede aanbieding mislopen, is de kans klein dat ze in de toekomst dat product alsnog kopen.

Ankereffect: zo lijken producten goedkoper

Zet het duurste product vooraan, dan voelt de rest goedkoper. Mensen vergelijken de eerste informatie die ze zien namelijk met alles wat erna komt.

Prijs in verhouding tot tijd

Mensen hebben de neiging om diensten te beoordelen op hoe lang iemand ermee bezig is geweest om het uit te voeren. Langer = betere kwaliteit.

Prijs per dag

Vertaal de prijs van je product/dienst in termen van kosten per dag. Of vergelijk het met een dagelijkse uitgave.

Productsets: hoe prijs je deze?

Bundel géén goedkope met dure producten. Hierdoor willen mensen mínder betalen voor de set.

That’s not all: geef bonussen

Doe een aantrekkelijk aanbod. Daarna maak je het helemaal onweerstaanbaar door gratis items of bonussen toe voegen.

Volgorde effect bij pakketten

70 stuks voor $29, of $29 voor 70 stuks? Zet het hoogste getal vooraan. Consumenten hebben dan het gevoel dat ze meer waarde voor de prijs krijgen.

Prijzen in kleine lettergrootte

Gebruik een kleine lettergrootte om je prijs af te beelden. Hierdoor ‘voelt’ de prijs lager.

Ambiguïteit vermijden

Onzekerheid is één van de belangrijkste factoren dat een websitebezoeker toch niet bij je koopt, terwijl je wél het product van zijn wensen aanbiedt. Neem daarom onzekerheid zo veel mogelijk weg.

Sociaal bewijs: de verklaring voor ons gedrag

Hoe groter het aantal mensen dat zich op een bepaalde manier gedraagt, hoe groter de kans dat anderen hetzelfde zullen doen. Dit is het bandwagon effect.

Niet iedereen denkt zoals jij

Mensen overschatten hoeveel anderen dezelfde opvattingen en voorkeuren hebben als zijzelf. Maak daarom marketinguitingen altijd op basis van doelgroeponderzoek. Dit is het false consensus effect.

Risico’s vermijden

Mensen houden van nature niet van risico's nemen. We kiezen de veilige opties boven risicovolle opties. Zelfs als de opbrengst van de risicovolle optie groter is.

Kracht van de herhaling

Hoe vaker je dezelfde informatie hoort, des te meer we het gevoel krijgen dat het waar is. Zelfs als het onjuiste informatie is. Dit is het illusion of truth effect.

Onterecht optisme over de toekomst

We hebben de neiging om de kans op een positieve toekomst te overschatten en op een negatieve toekomst te onderschatten. Dit wordt de optimism bias genoemd.

Welke info onthouden we beter: de eerste of laatste?

We onthouden het beste de eerst en laatst gepresenteerde informatie. Ontdek wanneer welk effect het sterkst is.

Verwachte spijt na aankoop

Kiezen we tussen een aantal producten? Dan voorspellen we hoe we ons na aankoop voelen. Ook ervaren we het gemis van de producten die we níet kiezen.

Meer aandacht voor negativiteit

Mensen besteden meer aandacht aan negatieve informatie dan aan positieve informatie. En het heeft meer invloed op ons gedrag. Dit noemen we ook wel de negativity bias.

Sympathie (= Cialdini principe)

We kopen liever bij mensen, ondernemers of bedrijven die we sympathiek vinden. Deze ‘gunfactor’ speelt een belangrijke rol in ons koopgedrag.

Status quo behouden

We hebben de neiging om alles bij het oude vertrouwde te laten. Kiezen we iets nieuws? Dan hebben we de neiging om voor de standaardoptie te gaan.

Wederkerigheid (= Cialdini principe)

Krijg je een geschenk van iemand? Of doet iemand je een gunst? Dan ontstaat (onbewust) de behoefte om iets terug te doen voor die persoon.

Te mooi om waar te zijn?

Het verkopen van producten en diensten van uitzonderlijke hoge kwaliteit is lastiger dan je denkt. Ons brein wordt daar juist wantrouwig van. Wat kun je tegen deze belief bias doen?